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转化率高达58%的社群做对了什么?拿来吧你!


转化率高达58%的社群做对了什么?拿来吧你!,店家网

这也是很多店家经常容易出现的问题,就是直接拉群,然后卖货,结果粉丝都流失不活跃,成交率也低的可怕,这是做社群的新手经常遇到的问题。

他们的状况是只有1个新来的社群运营准备启动,(抖音爆粉海报),私域的搭建是0基础开始,所以整体的准备和搭建工作需要我来进行整体的陪跑。

但是他们公域这块因为每天会有稳定的订单,所以在引流板块是可以采用包裹卡进行引流的。

因为之前用户是通过二类电商进行成交的,客单相对是比较低的爆款引流策略,大概在10-20之间,所以沉淀在私域也有一个诉求是除了购买绘本以外,还要拉高用户的客单价,销售一些周边相关的产品,创造更大的用户价值。

搭建规划

那么在第一条中,我给他做了一个母婴体系的规划和搭建,通过这个搭建,我们从母婴类型的引流方式、主题、规划、群内容、群活动等部分都做了一个详细的拆解。

以下是我搭建的整个母婴社群的私域运营体系,因为一定要考虑到对方运营+上架+操作是一个人执行的,所以我在整个案例里面会尽量减轻运营的工作量的同时,照顾到社群氛围和成交转化率。

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这是我总结的关于私域电商的整体围绕:拉新、留存、转化、裂变环节来做的流程动作参考图,那么这个图里面,其实我目前做到的是:拉新环节利用了短信、包裹卡、平台信息做引流,留存环节则利用了人设、朋友圈、种草、推荐、社群抽奖、互动话题做用户交互,在转化环节目前使用了秒杀、优惠券体系,裂变则利用了拼团环节。

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在每个社群搭建的初期,我的建议是一定要首先做框架体系和思路的梳理,不要上来就先做活动然后卖货,初期的准备是必须的,而且在整个准备的过程中,尽量要梳理清楚私域社群的目标是什么,以及用什么方法达成目标。很多人在做私域的过程中都是因为没有明确自己的目标和行进方法,所以容易导致各种问题出现,让社群的生命周期变短。

在接下来的整体搭建过程中呢,我就按照这个方式来进行后期的转化裂变搭建,前期2个月跑通的就是我们的拉新、引流和留存环节,而且其中我们的退群率非常非常低,可能进来百人,只有几个退群。

在日常的运营规划中,是除了活动和节日之类的常规社群运营表单,这里面很多是需要进行模块化的细分任务给到社群运营的,如果每天都不知道几点发什么内容,很容易就影响到我们私域社群的活跃度和转化成交率。因此这个社群我们做了详细的日常运营规划,并不是每天都会按照所有的流程都走一遍,我们给了社群运营最大的权限,每天可以根据情况去进行运营动作的调整,不要求每天按照固定内容格式,可以自由发挥,但是操作要点不可少。

对于一个母婴类型的社群,话题和热点、种草是必不可少的,也非常能引起妈妈们的共鸣,因此我们在整个搭建的过程里,非常重视氛围、主题的引导,尽量不要让用户感受到这是一个单纯的卖货群,而更多地是这个群主IP来推荐好的绘本、和大家一起交流育儿理念,把最优惠的好产品带给大家的这样一个感受。

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因此很多妈妈在公域可能就是买绘本,但是在私域我们卖一些玩具、书桌等等类型的产品,(淘宝商品推荐在哪里找),一样的也有人会来购买,这就是私域的可延展性,并不单纯是卖绘本,而是妈妈们有什么样的需求,我们会根据需求来满足一部分,同时也会反向种草推荐给更多的妈妈们,(抖音技术服务费事多少),这样的机制就比较容易让用户产生满足感,同时也能通过用户的需求让更多好的产品被妈妈们购买。

在整体的搭建规划中,除了以上的框架搭建,活动搭建,还有几个比较需要注意的搭建细节,也就是下面会给大家提到的:

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因为很多用户是通过低客单进入到私域里面来的,所以我们需要做一个门槛的筛选,把最精准的有意向度的用户拉进我们的群进行维护,这也是社群非常重要的一个环节,就是群门槛的设计。

如果一个群没有门槛的话,那么很容易出现各种广告和骚扰,让大家很苦恼,这里如果你想做好一个能长期活跃的社群,请一定要记得甄别你的精准用户,不要因为觉得人少,就放宽你的门槛,我们在筛选之前,会进行一个询问的过程,从转化进来的时候,我们就会告诉对方:您好宝妈,我们有XX的福利会员群,平时推荐好物、福利秒杀优惠都在里面,请问您宝宝多大呢?我们拉您进对应的社群。

这里面因为有一个对方回复的过程,所以宝妈们是需要极强的意愿度才会回复进群的,相对来说就会更在乎社群,不会乱打广告。同时我们把0-3,3-8岁作为两个不同的社群来进行维护,因为人群大家关注的话题是不同的,所以在相同宝贝年龄的群里她们的话题更容易产生。

然后就是设计社群的主题,及找到话题的方法,单纯有一个社群,没有价值输出是很容易死群的,所以我们使用了多种方法做社群的日常维护,比如通过百度搜索的一些热点母婴话题、一些育儿的内容,进行了针对性的话题编辑和分享,那么每天宝妈们看到内容,就会感受到社群的价值。因为是绘本的社群,因此育儿类型的内容很受欢迎。

那么群主题这个板块呢,我也希望有一个实操的方法论分享给大家,那就是:有价值、有用、有干货。

设计的过程中一定要想好用什么样的方式可以留住用户、吸引住用户。

比如社区团购,吸引用户的就是生鲜蔬果,而知识付费,更多的是资料包和课程内容。

第三步是社群活跃,而社群活跃分为水军活跃和社群的长期活跃,

水军活跃在宝妈群里是一个很重要的话题,因为如果群里没有人聊天,那么几乎这个群就没有了价值,哪怕聊天的人数少或者是水军在聊天,一定就会产生其他人来聊天的情况。因此我们在社群里,会埋伏一些水军人设,比如我自己是宝妈,那么我就定位成一个6岁孩子的妈妈,然后在群里晒单、聊商品,以及和大家进行互动闲聊。有些时候,种草就只是需要一句推荐,在我们的群里,这些用户都会很自活跃的去聊天。

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说完水军活跃,其实还有一个大家会关注的话题,那就是社群怎么做长期运营。因为一个社群最重要的还是长期的价值和生命周期的管理,很多群过了一段时间就会沉静没有人说话,为了避免这种情况出现,我们首先做的就是在群里树立好群主的这个人设,群主的人设越活跃鲜明,群里妈妈们就会越愿意说话。特别是妈妈群体,很多时候是自己活跃自己找话题聊。

当然,我们还有做一个非常细节的动作,也是我强调的,一定要鼓励客户晒单,(快手运营教程),晒单以后群里一个小红包是必备的,(淘宝直通车助手有什么用?),这样群里就会有很多晒单的用户和内容,让大家感受到真实,这也为群氛围做了很大的提升。

13第四部分是活动部分怎么做,在活动中,我们是把活动的话术进行提前撰写的,并不是到活动的时候才进行临时的话术发布。因此,我们后面在做各种活动的时候,就会不那么焦虑,同时能做很多个群的社群实操。

社群的活动分为很多目的,但是最终离不开就是活跃和转化成交。

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在我们这次的活动里,其实很重要的就是怎么样搭配不同的形式和玩法,让用户不觉得腻,我们每周三是固定的秒杀日,周五是拼团日,平时不定期做小福利赠送活动,能够很快速的把社群激活。大家都习惯了周三周五来看我们的活动,同时这两天也是我们销售最高的时候。当然,如果遇到当月的活动特别多的时候,我们也有额外的节日活动。

这样大家是非常清楚社群的活跃周期和销售情况的,也会在固定时间关注我们的活动。

在做活动的SOP的时候,我的习惯是:先按照时间的顺序搭建整个活动过程中需要操作的动作要点,用导图的形式列举出来,这样所有人都能够很清晰的看到整个活动每个时间点会执行的操作步骤,在进行完整个导图的流程设计以后,再开始针对每个不同的时间点,精细化的去写具体操作的执行话术,就如同下图这个一样,(拼多多流量充值),是其中一天的操作话术。

当你有了大的框架思维,又有了细节的流程执行动作的时候,那么整个方案不管是不是你自己操作,都是十分方便大家进行统一的信息同步和社群操作的。

所以这个话术方案我并不需要自己来去做执行,而是交给了社群运营来去做活动,因为细节动作是非常到位的,(做淘宝运营从什么做起),这个运营只需要改动比如:文案排版、表情、产品内容,就可以形成一套标准的活动发布的操作流程了。

实操数据

在做社群的时候,大家需要盯紧哪些数据?

新用户、老用户,GMV,转化率,客单

这几个数据是非常需要注意的,做私域的时候不能盲目的为了追求某一个目的去做运营,一定是综合评判每个板块的数据,然后进行调整优化,同时产生更优的结果并且可复制。数据的收集维度也是非常重要的,比如成交转化率、用户基数、引流转化率、进群率等,其实都是我们日常需要关注的,因为有了数据,我们才能根据情况进行调整优化,并且找到相对来说比较好的话术和活动方法。

那么在我们这次活动中,可以给大家分享一些数据,这些数据可以给到大家一些思考。

第一次转化率:3000人左右,700人不到回复+进群。空置时间1个月。我们采用了朋友圈和私聊群发的方式进行唤醒活动,这里面其实转化率是偏低的,我们进行了几次的优化和调整话术,并且对用户进行了筛选门槛,只有主动回复的用户才会被邀请进群。。

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那在第二个月也就是这个月,我们通过1000人左右的社群,618三天卖了1万多这样的一个结果,6月销售额已经到2万多了。

这个人数是在没有做裂变的情况下出现的。而没有做裂变和快闪的理由我觉得是比较简单的,对于一个流量不是那么大的项目,更重要的是如何养成自己的用户更舒适的社群环境,能更活跃在社群并且不过度营销。精准的用户更容易让社群的生命周期延长,包括很多时候群里自发的也会进行各种的聊天和话题,属于一个有门槛的社群,我们定期有活动和促销就已经足够。所以我会决定在下一个周期再进行用户的裂变和快闪,通过目前熟悉用户来进行裂变和发售成交,产生更高的销售额。

当然,在后期我们做的规划中,有稳定的粉丝基础以后,做用户增长才会更有效果,因此下阶段的安排会做快闪活动+会员体系的搭建,当快闪+会员体系做完以后,我们会有新用户的获取,以及更高的GMV增长。这也是整体的规划中的一个环节,不要马上去榨取用户的价值,一定要循序渐进,多给与用户价值,和用户交朋友是非常重要的事情,因为真正的私域,一定是基于朋友或者熟人之间的信任关系下单更重要。

很多客户是会自发给你来做宣传的,(抖音爆粉昵称),包括我们的社群也是如此,有很多用户会自发的邀请身边妈妈进群,同时还会自发进行晒单。

复盘经验

在每个活动和私域搭建之后,我们都需要做整体的复盘,

复盘的重要性体现在:

1、对目前现有用户有更深刻的了解

2、对先有的活动进行完善和优化分析

3、指导以后的活动和方案运营

那么针对这次我们母婴的社群活动,我做了什么样的复盘呢,可以简单给大家做一些讲解。

首先,活动的话术和执行操作都在于细节,(淘宝商品推荐怎么点),比如发朋友圈,很多人是直接发圈的,我们做了一个很细致的工作,就是发了圈以后先让用户点赞互动,再预告会把他拉进群,这样就避免了用户会因为忘记或者懒而回复你的成本。

而且发圈以后,我们会把之前的发圈内容删除重新发,可能2小时就发一次,这样也能规避掉让用户感觉到刷屏。发朋友圈也需要通过种草、预热再到发布惊喜跟急切催群的过程。不能一下子就发活动,这是需要铺垫的。

那么第二,做活动其实最重要的就是破冰,破冰环节我们预备的抽奖玩法,发现抽奖预估之前进群人数有误,所以中奖率很高,这样的话就对我们的活动成本有所增加,这里也是我觉得非常需要大家注意的一点,如果要做活动,抽奖的预估人数一定要稳扎稳打,如果预估太多或者太少,都会影响用户的心情。

第三,我们需要注意就是母婴群的天然活跃性,所以有时候需要经常关注群里的消息,及时进行回复,一旦有用户提出了一些关于产品的负面消息等,我们也需要根据情况及时回复,不能超过很久不回复,这也就对运营人员的责任心有了非常大的要求。一个负责任的社群运营是整个社群的关键要素。

第四,现在很多基础的运营都很难具备聊天的技巧,其实做社群最重要的还是要聊天,水军或者话题活跃中,聊天话术、聊天主题的设计都要偏向于用户化、生活化,让用户真正感受到是一个亲切的人设在为大家做服务。这是很关键的要素,对社群运营的节奏和群氛围的把控,高等一点的就会做一些临时性的发挥,那么如果做不到的,按照SOP来做其实也能保证一定的转化。但是一定要切记,不要设计太难让用户思考和完成的动作,最简单的秒杀和拼团,可能就完全足够了。

基于以上,我来给大家做个总结:

未来社群活跃肯定需要会员体系和价值输出,所以内容运营+活动运营+社群运营,才可能等于一个完整的私域。

每个项目和社群都有自己的基因,真正操盘手需要做的是根据不同的项目情况来进行不同的社群运营方法,如果流量很大的情况可以优化和减轻社群的操作流程,而如果是流量有限的情况,我们更应该考虑怎么样精细化的运营好自己的每一个用户,服务好她们。

这里也有一个很重要的是取决于整个项目的运营框架,比如这个项目只用了一个社群运营就解决了私域的服务问题,那么性价比其实是非常好的,如果一个项目需要上来就动用很大的社群团队,那么很可能越做越亏,一般的小企业是很难坚持持续来做的。

让用户感受到你的真诚,(2019拼多多开店生意好做吗),做好前期的架构和打法的设计,你的社群才能够越来越活跃,产生更加大的价值。社群就是社交,社交就是社会。

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