直播话术全套路,太顶了!

与我所从事的新媒体编辑不同,直播是口才的博弈,虽然里面包含着许多销售技巧,但是并不像平时销售中那么名词化[1] 。

于是我整理了一些直播话术干货,希望能给大家带来一些帮助。即使不能成为李佳琦薇娅也能在步入这个行业里不至于那么迷茫。

(以下内容过长建议收藏)

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一、聚人

【思维导图】

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目的:这个阶段属于直播开场阶段,做好一定的暖场,拉近与用户的距离,吸引眼球

重点:新人阶段要学会自说自话,不要怕尴尬+紧盯着手机屏幕上的买家发言,热情及时的回复,(抖音直播带货平台怎么收费),能给直播间所有人留下很好的印象。

内容通常包含三方面:1.打招呼2.讲故事3.福利预告/货物预告

1)针对用户入场进行欢迎,拉近用户距离:

关键词:解读观众账号名称+寻找共同话题+福利预告带入直播主题

解读观众的账号名称:欢迎XX进入直播间,咦~这名字好有意义,是有什么故事么?/新来的宝宝我看到你了,欢迎你来到我们直播间,喜欢主播的点个关注哦!(简洁型)

寻找共同话题:欢迎XX进来捧场哦,想要XX款的宝宝不要离开我们马上就上哦“你是不是和我一样换季就过敏,换好几个产品都不合适?然后再接着说,这种情况我一般会用什么什么。”

福利预告带入直播主题:新来的宝宝扣一个1,我给你们走福袋/欢迎大家来我们直播间,晚点给大家上福利。“宝宝们,今天纯放福利了,我今天手上这件XX,只要两位数,只要两位数。工厂直发,纯福利!”

宣传话术:告知直播时间+内容,增加熟悉度

宣传直播时间:“非常感谢所有还在我直播间的姐妹们,(抖音上热门的小技巧,不看后悔!),我每天的直播时间是XX点-XX点,风雨不改,没点关注的记得点关注,点了关注记得每天准时来看哦。”

宣传直播内容:我是XXX,今天来给大家分享几个美妆的小技巧,学会了你也可以是美妆达人,记得关注我,了解更多简单易上手的美妆技巧。

如果是第一次直播:欢迎来到XX直播间,我是一名新主播,今天是第X次直播,谢谢大家支持哦!欢迎大家来我的直播间,我是一名新主播,如果有做的不好的地方希望多多包容哦。

2)包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据,引起用户好奇心。

今天这款产品已经是畅销XX年的老字号,(手机淘宝直通车在哪里),基本是每个家庭都具备的。

二、留客

【思维导图】

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在直播过程中,通过主播与观众实时的互动,让观众感知到切身服务,用户诉求可以较快得到回应;主播也能够很快的得知观众的反馈。

关键词:发问+选择+节奏

(1)发问式互动话术

回答粉丝有关产品用处/材质/发货等一些问题,有助于及时解决粉丝疑问,建立信任感。

例:

“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗?”

“宝宝们如果有不清楚拍什么的可以把你们的疑问打出来”

“这款口红大家以前用过吗?如果不清楚肤色怎么搭的可以扣1,我再来给大家讲解”

这类发问式抖音直播话术,答案只能是肯定或者是否定,观众打1个或2个字就能发言了,主播也能快速得到粉丝的答案,(拼多多无货源技术),不至于在等答复时冷场。

(2)选择性话术

给观众抛一个选择题,答案ABCD都可以,发言成本很低,能够迅速让观众参与到直播互动里。

“想听《XXX》的刷1,想听《XXX》的刷2。”/“换左手这一套衣服的刷1,右手这一套的刷2。”

(3)节奏型话术

这类型的抖音直播话术主要是让观众灌水发言,让新进来的游客看到直播间很活跃,很好奇为什么那么多人刷666,主播到底是表演了什么?这就是带节奏。

例:

“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”

“想要xxxxxx宝贝的宝宝们,我们满屏刷起来好不好,要福利的宝宝把xx刷起来”

“刷波520让我感受一下你们的热情。”

并及时宣布促销利好活动,包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣,并号召用户互动刷屏,拖住用户。

例:

“新涌进来的宝宝们,我们现在正在给大家做福利秒杀,现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”

“新来的宝贝先点一下关注,可以领取到一个粉丝特价价格哦”

“宝宝们现在先不要下单,这款领了优惠券之后再下单哈”

“我们直播间的宝宝把XXX刷起来,给大家发优惠券了哈”

三、锁客

【思维导图】

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(1)说:

1)展示型话术

关键词:物品+形容词+心情感受

主播在进行直播带货时,展示产品的质量、使用感受和其他渠道对比的价格优势时,可以让粉丝直观地看到效果。

例:

李佳琦在进行口红试色时,对每一只口红的颜色,(淘宝运营怎么做),都能进行一个细致的表达:“给人很温柔、很春天、很新的感觉的颜色”这样的话术,让人听着就不自觉心动。

2)信任型话术

带入自己:“我也…”,言语中卖情怀

直播间促单时,可以多强调“我”用过且喜欢,并强调“我”在使用产品时的感受。这样既可以让产品讲解显得真诚,也可以衬托产品,打消观众对产品的顾虑。建立一定的信任感,才能促成粉丝下单。

例:

“我最近天天都在用”

“我也买了XX,我个人比较喜欢这两种”

“我给我爸妈也买了,他们也觉得很好用”

“XX我只推荐这一个品牌,其他品牌给我再多钱也不推”

3)专业型话术

在推荐产品时,从专业的角度出发,针对一个产品以及同类其他产品的材质等进行详细讲解,增加粉丝的信任度,并指导粉丝根据自己的情况选择产品。

比如服装类带货直播,主播可以通过对某件服装的专业搭配,(京东开店平台入驻费用),以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。

例:

“这种全棉卫衣适合秋天穿,前面是撞色图案,领口几何形衍缝线,版型中长时尚百搭,可搭配紧身小黑裤,显得年轻有活力。”

“即使是职业气场的白衬衣和古板蓝西装,点缀以素色灰白印花丝巾后,瞬间点亮整体穿搭,让气质与众不同。”

“撞色穿起来蛮显瘦的;裤子腰部的褶裥设计,能遮盖住女生的小肚腩哦。把裤脚折起来一截,会有一种轻巧随意的感觉。”

(2)做:

现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能。

谈到价格,展示打折力度大时,拿出计算器:

例:

“我们原价是XX元,现场直播间只要XX,我们现在只有20件给到大家进行秒杀,拼手速呀。”

“我们原价是XX元,门店价、官网价也是XX元,但是今天你们来我们直播间,不要这个价,只要XX,再加上关注领的专属粉丝价,只要多少?倒计时,54321,开价!只要XXX元。”

谈到产品是某明星同款,拿出准备好的大幅照片:

例:

“想要XX的同款,并且是今年新品一上架就秒空的款来喽,想要XX同款的宝宝们把“1”字打起来。”

四、说服

【思维导图】

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从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等,与竞品对比,进一步帮用户排除选择。(关键)

(1)低价

直播的优惠活动是影响粉丝在直播购买产品的最直接因素。

大打折扣的商品意味着粉丝更加死心塌地地追随,有了粉丝们的信任,销量也能节节攀升。

常用话术:

“买X送X”

“我们直播间比免税店还便宜!”

“给大家XX秒钟的时间能不能点到XX万赞?就XX秒钟时间能点到XX万赞的,我给你们上爆款福利,今天这套XXX就是门店价格,新进我直播间的,新人宝宝们你们听好了,今天在我直播间扣了新人的点赞到XX万的,我直接给你们新人宝宝炸福利啊,全网最低价!”

(2)话语场景

用户在直播间买产品是两方面的利益,一方面是经济利益,你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事,是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景,给用户利益,满足用户的想象和虚荣心。

例:

“屋顶花园,斩男香,非常适合夏天”

“这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑,对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大,谁不需要解压?这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。”

“那种很甜的感觉,人间水蜜桃就是你”

“是那种在下过小雨的森林里漫步的味道”

五、催单

【思维导图】

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足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”。

时间量词

“怕失去”、“怕错过”的优先级,远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以,饥饿营销屡试不爽,就是源于这个原因。

催单类抖音直播话术的关键是要调动用户“抢”的心态。比如“抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这样的话术,都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。

例:

“我们之前试播的时候,这个产品一上架就秒空了,超级抢手,(头条自媒体教程百度云),所以进来宝宝千万不要犹豫,下单就行了。”

“这款产品数量有限,如果看中了一定要及时下单,不然等会儿就抢不到了哦。”

“原价XXX的大衣,所有扣“1”的宝宝们听好啦,我们这个优惠套餐,(抖音直播刷量),减XX减XX,减XX,总共减XX,现在倒计时54321,改价!准备321,开链接加库存!”

“抢到就是赚到、秒杀单品数量有限”/“先付先得、最后2分钟!最后2分钟”

“这次活动的力度真的很大,您可以再加一套的,很划算,错过真的很可惜。这个产品还有最后两件咯”

(2)再次强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。

“现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,(医疗器械网站快速排名),还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。”

“喜欢的宝宝有顾虑的,联系客服留下联系方式,下播后我会第一时间联系你”

直播间卖货需要购物气氛,不同于购物。直播带货需要要让用户觉得狂欢,购物欲暴涨,肾上腺素上升,打造可预期的惊喜。

超出用户的心理预期。

六、关注下单流程

【思维导图】

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(1)引导话术

引导下单行动相关的话术,是当客户对产品没有太大抗拒的时候,起到“推一把”的作用,促使客户完成最后购买的一步。

1)引导下单

下单流程讲解+进行下单操作演示

目的:引导下单行动,排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

下单操作演示:

小助理用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的……

2)感谢话术

从真实情况出发,抒发自己真实的感情。

例:

“感谢你们来观看我的直播,谢谢你们的礼物,陪伴是最长情的告白,你们的爱意我收到了”(感谢陪伴)

“最后一首歌《XXXX》谢谢大家的陪伴,唱完下播,希望大家睡个好觉做个好梦,明天新的一天好好工作,晚上我们再聚。”(结束祝福)

“今天的直播接近尾声了,明天晚上 XX 点~XX 点同样时间开播/明天会提早一点播 XX 点就开了,各位奔走相告吧!/明天休息一天,大家放假啦!后天正常开播。”(预告下一场直播)

这样不仅能延续粉丝的不舍之情,也是给自己做一个简单的总结。

尽管话术套路很重要,日常的专业知识积累,以及了解买家痛点并对应做出策划也非常重要,那么,今天的分享就到这里啦。

资料参考

感谢以下资料:

《直播带货——追单话术》[1]

《看完100场抖音网红直播之后,总结8大直播话术》

《30分钟直播带货话术流程,建议看一看》

《一个新手如何做直播?主播有哪些聊天技巧?》

《学习主播直播语言技巧,让成交变得简单》

《20个直播开场话术,打破你的开播僵局!》

《30个直播即拿即用话题》

《带货直播合集:让消费者感觉占便宜的话术》

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